弊社は個人経営の会社で、前職（医薬品営業）からのお付き合いの方、前職時代に付き合いのあった会社様からの紹介、あとは口コミで契約を頂いています。
有名なコンサル会社、マスコミによく出てくるようなコンサルタントならいざ知らず、地域でしか名前を知らないようなコンサルタントには依頼したくないと考えるのが普通です。それが今の弊社の状況だと思います。
このページでは、そんな小さな会社が出来ることを書かせて頂いております。ご一読頂ければ幸いです。
目次
私が成し遂げたいこと
人間が健康的に生きていく為に、医療はとても重要で不可欠なものです。私は医療人の一員だと思っていますが、残念ながら患者さんに直接貢献する事が出来ません。ですので資格を持つ医師やコメディカルを支援することで、間接的ですが医療に貢献したいと考えております。
前職（医薬品営業）時代に、開業のお手伝いをたくさんしてきました。それ自体は大変嬉しいことですが、せっかく開業してもその後上手くいかないケースも多々見てきた経験があります。担当者が別にいて私が口を出せず（新規開業の時だけフォローで担当）、もっとこうしたらいいのに･･･という気持ちで紋々とした時期もございます。
もちろん私自身の経験や知識不足の時もあり、もっと勉強していればと後悔した時もございます。
また医療コンサルタントに依頼するケースも時々ありましたが、私はコンサルタントにはあまり良い印象がありません。手続きなどの面倒な事は卸に依頼して手柄は全部自分が持っていくとか、医療機器購入費用の結構な金額をリベートとして懐に入れたり（もちろん依頼主は知りません）、その先生に合っていない開業医スタイルを押し付けたり。
当時はたまたま悪質なコンサルタントにつかまったのかなと思いましたが、この手のコンサルタントは結構いると後から聞きました。
病院勤務医からいきなり開業しますので、情報収集はするものの経験値はゼロ。何事もそうですが、知っているのと実際やるのとでは雲泥の差があります。先生にとっては大変不幸ですが、致し方無いのかも知れません。
もっと上手くやれば良いスタートがきれたのに、もっと考えていれば経営が順調にいったはずなのにと、他人事ながら悔しい想いをしたことを忘れられません。同時に自分の力の無さにも腹が立った事も覚えています。
このような”一種の怒り”のようなものが原動力となって、開業を考えて実行したという経緯です。患者さん中心で経営が安定している良いクリニックを一軒で多く創るお手伝いを私の最後の仕事としようと考えました。
私が身につけてきた能力
前置きが長くなりましたが、ここからは私が実際何が出来るのかをお話したいと思います。職務キャリアは「医薬品卸会社勤務」と「医療法人経営企画部勤務」です。
まず医薬品営業という仕事を通じて、習得した知識やスキルをご紹介致します。
一般常識、ビジネス常識
一部上場会社でしたので、ビジネスマナーや組織人としての知識とスキルを身につけています。ビジネスでの一般常識、マナーは基本的なものではありますが、円滑に仕事を進める上で大変重要だとも考えています。率直に申し上げて、先生方には一番欠けている部分だと思いますので、クリニック経営においてご支援出来ると信じています。
アポイント取り、電話やメールのマナー、接客のマナーなどおよそ人間関係の基礎的な部分は網羅しています。地味な知識かも知れませんが、ここが出来ているいないで印象は大きく変わります。組織のスタッフ教育、新人研修には必須だと思いますが、ここで問題が生じます。
と言うのも、そもそも経営者が理解していないのにスタッフだけに研修をしても決して定着しません。
CAさんに接遇研修をしてもらうなど外部に委託する場合が多いですが、先ほど申し上げたように身につかないケースが多い。例外的にスタッフに優秀な人がいて上手く機能する場合もありますが、やはりトップの意識が大きいと思います。まずは先生ご自身から習得して頂きたいと思います。
業界の知識と未来予測力
36年間も医療の世界にいましたし、厚生行政にも興味がありましたので業界の知見のみならず、この先どう変わっていくのかを予測する力に長けていると自負しています。
医療業界は他の業界と違い、国の政策によって動いています。つまり未知の展開や先行きが読めないということが、極めて少ない業界だと言えます。だから未来予想図が描きやすいのです。厚生労働省の出す提言、政策を細かく見ていけば予知が出来て、対応を考える事が出来ます。
またアメリカの医療や健康の動向を見れば、保険環境は違えどある程度予測することも可能です。
私の描く日本の医療の方向性、人々の意識の変化、クリニックの将来像は詳細を除けば妥当ではないかと自負しています。その予想図を見ながら、自院の将来像を思い描き対応して頂きたいと思います。
マネジメント能力
組織で仕事をする大きなメリットのひとつは、このマネジメント力が身につくことです。マネジメントと一口に言ってもかなり広範囲に渡りますが、ここでは大まかに６つ挙げておきます。
- 仕事全般のトータル管理（役割分担、進捗、スケジュールなど）
- PDCAサイクル管理
- 教育
- 目標管理、評価
- スタッフマネジメント
- マーケティング戦略
このようなマネジメントをしっかり行うことで、組織としての強さを継続的に発揮することが出来るのです。
マネジメントは主に仕事中心のハード面と、遣り甲斐や労務などのソフト面とに大別されます。クリニック経営においても、両方を上手くマネジメントしながら経営を進めていくべきだと思います。
僭越ながらマネジメントに関しては優れていると自負していますし、どちらかというと先生方の苦手な部分だと思いますので、ご活用頂きたいと存じます。
営業力
営業と聞きますと何を連想されますか？
- 嫌がる相手に強引に売りつける
- 善良なお客さんを言葉巧みに騙す
- メンタルが強い
- 厚かましい
自らが書いていて何ですが、元営業マンとしては耐えられなくなってきました（笑）。そうなんですね、世間一般ではあまり良いイメージがないというのが本当のところです。もちろん大部分は善良な営業パーソンだと思いますが、売れればいい型の営業パーソンが存在するもの事実ですが･･･。
話を戻しますが、私が営業職を経験して良かったと思うことを考えてみました。
- 初対面の相手でも平気になる
- 相手が気難しそうでも苦手意識が少ない
- 対面でも緊張しなくなる
- 話が上手くなる
- 断れても立ち直りは早くなる
- ノルマに耐性が出来ている
- 常に話題を探すため、アンテナは立ちっぱなし
- マメ（笑）
- 電話、メール、手紙などコミュニケーションが上手くなる
等々、我ながらたくさん書けました。もちろん人によって違うと思いますが、これが私の特徴にもなっています。コミュニケーション能力が高くなったのが、実社会ではすごく助かっています。
信賞必罰の大変厳しい会社でしたので、現役時代はノルマに押しつぶされそうにもなりましたが、今振り返ってみると数多くのスキルと貴重な経験を頂いたなと感謝しています。
このスキルと経験を、もれなく先生方にお伝え出来ると思います。
マーケティング能力
マーケティングとは簡単に申し上げますと「売れる仕組みを創ること」。クリニック風に言い換えれば、「患者さんが集まる仕組み」ですね。
簡単に申し上げましたが、マーケティングは体系的な学問ですので全てご紹介は出来そうにありません。ここではクリニックに関する大切な事をかいつまんでご紹介致します。
リサーチ（顧客調査）
来院頂いている患者さんの詳細な内容調査です。地域、年齢層、疾患名、来院回数などはレセコンデータから収集可能です。何気なく使っている既存患者さんのデータを徹底的に掘り下げていくと、何かが見えます。
データも大切ですが、患者さんが自院をどう思っているのかという意識調査も非常に重要。データに出てこない部分を、患者さんに直接聞いて自院の姿を鮮明にします。
この両方のデータ、またweb上での自院のポジションなども加えて、現状の課題を抽出します。今まで気がつかなった良い点や悪い点、改善点などがあぶり出されるでしょう。
ソリューション（課題解決）
前項で抽出されて課題を解決していきましょう。課題はひとつではありませんので、優先順位をつけて確実に実行することが大切です。ここでのポイントは、必ず期限を設けることですね。いつまでに解決しなくてはいけない、したいというゴールから逆算して時間の縛りをつけておきましょう。
やりっぱなしではなく、常に中間検証と最終検証をしながらメリハリをつけて実践です。
仕組み化する
顧客を分析し、抽出できた課題を解決してきました。しかし単発しか出来ないようでは勿体ないので、継続的に根付くよう仕組み化しておく事をお勧めします。そしてまた次の課題に進みます。
マーケティングは非常に多岐に渡ると申し上げました。その理由はこの考え方自体もそうですが、一連の流れをマスターしていき課題を改善してクリニックが良くなっていくと、新たなステージ（次元）に移り新たなレベルの高い課題を遭遇すると思います。そうです、ビジョナリーカンパニーならぬビジョナリークリニックへの道は終わりがありません。
この終わりがない道のりを、いかに楽しく、いかに前向きに出来るか、そして成果を出せるかが成功の分かれ道なのです。そのお手伝いをさせて頂ければ、この上ない喜びです。
適用力
適応ではなく、適用（あてはめる）能力です。自分が得ることが出来た知識や経験・情報などを、一軒一軒違うクライアント様に適合するよう成型し伝達するスキルです。
これが出来ないと、ただ単に知識は多いが自分のクリニックにはどう使えばいいの？という問題を解決出来ません。あてはめたいけれどあてはまらないピースを、形と整えて当てはめる技術です。
クライアント様のクリニックを良く知らないと出来ない事ですので、しっかりクリニックの現状や課題などをヒアリングした上で行います。
情報収集力
私の前職の医薬品卸は、地域で５社ほどありました。医薬品卸はメーカの製造した医薬品を医療機関などに卸すのが仕事ですが、５社ともほぼ同じ製品を扱っており、仕入れ値もほぼ同じ。つまり医療機関側にとって、どこで買っても同じという業界でした。
それではどうやって購入する卸を決めるかというと、
- 流通網のしっかりした卸
- 価格の安い卸
- 人間的に信頼できる卸
- たくさん有用な情報を持っている卸
となってくるのは当然ですね。私は４番目と５番目（納品、価格競争にならない）を重視して、営業活動をしてきましたが、特に５番目の情報に関しては常にアンテナを張っていたものです。
業界動向、医薬品情報、出荷調整の情報などは当然ですが、その得意先に何が必要なのか、何を欲しているかをよく考えてありとあらゆる媒体から情報を探していました。
その経験の中で、クリニックに本当に必要な情報が何であるかを理解することが出来たのが大きな収穫でしたね。そして「相手の為を思って動く姿勢」の重要性も体得出来ました。
私の持っている情報、そして今は知らなくても徹底的に調べるスキルと覚悟がありますので、パートナーとなった時は貢献したいと考えます。
成功法則ホルダー
「え、成功法則って･･･？」
当ページで最大の疑問になることを覚悟して書いています。
私は成功法則をを知っています！（爆弾発言でしょうか！）
ここまで作りあげてきた信頼関係が一気になくなった事と想像しますが（笑）、大変重要な事ですのでお伝えしておきます。
世の中にはとんでもない成功者たちがたくさん存在しています。その成功のヒントを本にした「自己啓発本」とうカテゴリーの書籍も溢れています。私は学生時代から自己啓発をおそらくは100冊以上読んできましたが、不思議なことに最後に残るエッセンスはどの本も同じでした。
そして今まで自分で試してきた結果わかったことは、「成功の本質は誰もが知っているが、実行出来るかどうかで決まる」という事です。成功の法則をやり続ける事が出来る人は成功します。
これはオカルト的なものでも宗教的なものでもなく、金銭的な勧誘もしません。純粋に科学的で合理的な法則です。私も成功したり、失敗したりですが、その要因は理解することが出来ました。もし先生が知りたいなら、余すところなくお伝えしましょう。
最後に
長編になってしまいましたが、最後までお読み頂き感謝致します。
自分でここまで書き進んできましたが、普通の元営業マンでもこんなに話せることがあるんだと驚いています。この能力は誰もが持っているものだと思いますが、体系的にまとめることが出来るのが長所だと思っています。
先生の大切なクリニックのビジョンを実現して頂き、患者さんにたくさん来院頂いて経営的にも大成功を収めて頂くお手伝いをしたいと、心から思っております。ご縁を頂戴し、良いパートナーになれれば幸いです。